Wat betekent USP?
De afkorting komt uit de reclamewereld van de jaren veertig en staat voor unique selling point or unique selling proposition. In gewoon Nederlands: uw unieke verkoopargument. Het is één ding dat u beter, anders of sneller doet dan de rest, en dat voor de klant belangrijk genoeg is om voor u te kiezen.
Een USP hoeft niet wereldschokkend te zijn. Het hoeft alleen waar te zijn, te kloppen voor uw klant en niet door al uw concurrenten geroepen te worden.
Wat is een echte USP, en wat niet?
De meeste websites noemen “kwaliteit”, “persoonlijke aandacht” en “jarenlange ervaring” als USP’s. Dat zijn geen USP’s: elke concurrent zegt hetzelfde, en niemand zal het tegendeel beweren. Een echte USP is specifiek, controleerbaar and relevant voor de klant.
- Niet “snelle levering”, maar “vandaag besteld, morgen geplaatst”.
- Niet “tevredenheidsgarantie”, maar “niet tevreden, dan betaalt u niets”.
- Niet “ervaren team”, maar “gespecialiseerd in rieten daken sinds 1987, meer dan 600 daken gelegd”.
- Niet “scherpe prijzen”, maar “vaste prijs vooraf, geen meerwerk achteraf”.
Soorten USP’s
- Specialisatie. U doet één ding en dat heel goed: alleen kozijnen, alleen webshops voor kappers.
- Garantie of risico-omkering. U neemt het risico van de klant over: eerst zien, dan betalen.
- Speed. Binnen een dag, binnen een week, terwijl de rest maanden rekent.
- Werkwijze. Eén vast aanspreekpunt, geen callcenter, altijd dezelfde monteur.
- Eigendom en vrijheid. De klant zit nergens aan vast en kan altijd weg.
Waarom is een USP belangrijk voor uw website?
Bezoekers vergelijken. Ze hebben drie tabbladen open en kiezen in een paar seconden. Uw USP is wat ze onthouden. Hij hoort daarom bovenaan de pagina, in de eerste zin die iemand leest, en komt terug in advertenties, offertes, reviews en de manier waarop u de telefoon opneemt. Een USP die alleen op de “over ons”-pagina staat, doet niets.
Hoe vindt u uw USP?
- Vraag het uw klanten. Waarom kozen zij voor u? Het antwoord verrast vaak: het is zelden wat u zelf dacht. Lees ook uw reviews; daar staat het vaak letterlijk.
- Kijk naar uw concurrenten. Wat beloven zij allemaal? Dat kunt u schrappen. Wat belooft niemand?
- Zoek het in de details. Een garantie die verder gaat, een specialisatie, een manier van werken, een prijs die vaststaat.
- Kies er één. Drie USP’s zijn er geen. Kies de sterkste en zet de rest eronder als ondersteuning.
- Test hem. Zet twee versies van uw kop tegenover elkaar en meet welke meer aanvragen oplevert.
An example
Een schildersbedrijf schreef jarenlang “vakmanschap en kwaliteit” op zijn website. Uit gesprekken met klanten bleek dat zij vooral blij waren dat het bedrijf altijd op de afgesproken dag kwam en het huis schoon achterliet. De nieuwe kop werd: “Wij komen op de afgesproken dag, en u vindt geen verfspat terug.” Dat is controleerbaar, het is anders dan wat de rest zegt, en het raakt precies de angst van de klant.
NB: een USP die u niet waarmaakt, werkt tegen u. Wie “binnen 24 uur reactie” belooft en na drie dagen antwoordt, verliest de klant én de review. Kies een belofte die u elke keer kunt nakomen, ook op een drukke dag.
Frequently Asked Questions
Kan een lage prijs een USP zijn?
Alleen als u structureel de goedkoopste bent en dat kunt volhouden. Voor de meeste kleine bedrijven is het een slechte USP: er is altijd iemand goedkoper, en het trekt klanten die alleen op prijs kiezen.
Mag ik meerdere USP’s hebben?
U mag meerdere voordelen noemen, maar één ervan hoort de hoofdrol te krijgen. Dat is de USP. De rest ondersteunt.
Dutch
English